\u201cEntrar en m\u00e1s pa\u00edses.\u201d<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Pero operar en varios mercados y escalar internacionalmente<\/strong> son dos cosas diferentes.<\/p>\n Una empresa puede estar presente en distintos pa\u00edses y seguir dependiendo de procesos dif\u00edciles de repetir, mensajes que no conectan con el consumidor local o estructuras que funcionan bien en un mercado pero no en otro.<\/p>\n Escalar requiere algo m\u00e1s.<\/p>\n Requiere encontrar un equilibrio entre dos fuerzas:<\/p>\n mantener una estructura suficientemente consistente para poder repetir el modelo y adaptarse suficientemente a cada mercado para que el modelo tenga sentido localmente.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Esta diferencia es fundamental para entender c\u00f3mo un modelo como bHIP<\/a> puede desarrollarse a trav\u00e9s de mercados internacionales.<\/p>\n Porque M\u00e9xico no es Espa\u00f1a.<\/p>\n Espa\u00f1a no es Colombia.<\/p>\n Colombia no es Tailandia.<\/p>\n Y Tailandia no es Estados Unidos.<\/p>\n Cambian los idiomas.<\/p>\n Cambian las culturas.<\/p>\n Cambian las regulaciones.<\/p>\n Cambian las necesidades de los consumidores.<\/p>\n Cambian los productos<\/a> que pueden estar disponibles.<\/p>\n Cambian las formas de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n Cambian las condiciones operativas.<\/p>\n Por eso:<\/p>\n Escalar internacionalmente no significa copiar exactamente lo que funciona en un pa\u00eds y repetirlo en otro.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Significa identificar qu\u00e9 partes del sistema deben permanecer consistentes y cu\u00e1les necesitan adaptarse.<\/p>\n En el material original sobre la expansi\u00f3n de bHIP aparecen precisamente algunos de esos pilares: adaptaci\u00f3n de productos y comunicaci\u00f3n, equipos locales, tecnolog\u00eda, regulaci\u00f3n y liderazgo.<\/p>\n En esta gu\u00eda quiero organizar esas piezas para responder una pregunta m\u00e1s importante:<\/p>\n La respuesta podemos visualizarla as\u00ed:<\/p>\n Y entender esta cadena tambi\u00e9n ayuda a comprender por qu\u00e9 la expansi\u00f3n internacional no ocurre simplemente porque una empresa decida colocar otro pa\u00eds en un mapa.<\/p>\n Antes de analizar log\u00edstica, tecnolog\u00eda o equipos, necesitamos definir correctamente la palabra escala<\/strong>.<\/p>\n Imagina una empresa capaz de realizar alguna actividad comercial en 15 pa\u00edses.<\/p>\n Eso demuestra alcance.<\/p>\n Pero todav\u00eda necesitamos hacer otras preguntas:<\/p>\n \u00bfLos productos est\u00e1n correctamente adaptados o autorizados para cada mercado?<\/p>\n \u00bfLos clientes pueden realizar pedidos de manera adecuada?<\/p>\n \u00bfExiste infraestructura para procesarlos?<\/p>\n \u00bfLa comunicaci\u00f3n tiene sentido culturalmente?<\/p>\n \u00bfExisten personas capaces de desarrollar el mercado local?<\/p>\n \u00bfLas pol\u00edticas y procesos funcionan en ese territorio?<\/p>\n \u00bfPuede la actividad repetirse?<\/p>\n Aqu\u00ed aparece una distinci\u00f3n importante:<\/p>\n Alcance significa poder llegar. Escala significa poder repetir el modelo de manera sostenible.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Por eso:<\/p>\n Abrir un mercado puede ser un acontecimiento.<\/p>\n Escalarlo es un proceso.<\/p>\n Cada pa\u00eds representa un contexto diferente.<\/p>\n Antes de pensar en expansi\u00f3n, una empresa necesita comprender variables como:<\/p>\n El borrador original ya se\u00f1ala la investigaci\u00f3n del mercado y la adaptaci\u00f3n como elementos importantes antes de establecer presencia internacional.<\/p>\n Esto tiene sentido porque una estrategia exitosa en un mercado no demuestra autom\u00e1ticamente que funcionar\u00e1 en otro.<\/p>\n Un modelo puede ser global. El comportamiento del consumidor sigue siendo local.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Uno de los errores m\u00e1s f\u00e1ciles de cometer en una expansi\u00f3n internacional es pensar:<\/p>\n \u201cYa tenemos el contenido. Solamente hay que traducirlo.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n No.<\/p>\n Una frase perfectamente normal en M\u00e9xico puede sonar extra\u00f1a en Espa\u00f1a.<\/p>\n Una forma de vender aceptada culturalmente en Estados Unidos puede resultar demasiado agresiva en otro mercado.<\/p>\n Un ejemplo utilizado en una presentaci\u00f3n puede no tener ning\u00fan significado para una audiencia de otro pa\u00eds.<\/p>\n Incluso conceptos como:<\/p>\n \u00e9xito;<\/p>\n bienestar;<\/p>\n familia;<\/p>\n trabajo;<\/p>\n dinero;<\/p>\n independencia;<\/p>\n pueden comunicarse de maneras diferentes dependiendo del contexto cultural.<\/p>\n Por eso:<\/p>\n Traducir un mensaje no es lo mismo que adaptar un mercado.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Aqu\u00ed las personas locales adquieren enorme importancia.<\/p>\n Alguien que vive dentro de un mercado entiende cosas que dif\u00edcilmente aparecen completas en una hoja de c\u00e1lculo.<\/p>\n Entiende:<\/p>\n c\u00f3mo habla la gente;<\/p>\n qu\u00e9 preguntas hace;<\/p>\n qu\u00e9 objeciones aparecen;<\/p>\n qu\u00e9 canales utiliza;<\/p>\n qu\u00e9 comportamientos generan confianza;<\/p>\n qu\u00e9 expresiones suenan naturales;<\/p>\n qu\u00e9 pr\u00e1cticas pueden generar rechazo.<\/p>\n El material base tambi\u00e9n identifica el talento local y el conocimiento cultural como herramientas para adaptarse mejor a nuevos territorios.<\/p>\n Por eso un modelo internacional necesita dos niveles.<\/p>\n Proporciona sistemas, productos, procesos, marca e infraestructura.<\/p>\n Interpreta el mercado y desarrolla actividad dentro de su contexto.<\/p>\n Una no sustituye a la otra.<\/p>\n Lo global necesita estructura. Lo local necesita contexto.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Aqu\u00ed aparece el otro extremo.<\/p>\n Si cada pa\u00eds reinventara completamente el modelo, ser\u00eda muy dif\u00edcil escalar.<\/p>\n Necesitas consistencia.<\/p>\n Por ejemplo, una empresa puede intentar conservar principios centrales alrededor de:<\/p>\n productos;<\/p>\n sistemas;<\/p>\n procesos;<\/p>\n est\u00e1ndares;<\/p>\n tecnolog\u00eda;<\/p>\n estructura comercial.<\/p>\n Mientras adapta elementos como:<\/p>\n idioma;<\/p>\n comunicaci\u00f3n;<\/p>\n disponibilidad;<\/p>\n marketing;<\/p>\n cumplimiento;<\/p>\n operaci\u00f3n local.<\/p>\n Por eso la pregunta estrat\u00e9gica es:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 debe permanecer igual y qu\u00e9 debe cambiar?<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Esa pregunta est\u00e1 en el centro de cualquier estrategia de expansi\u00f3n internacional.<\/p>\n Entrar a otro pa\u00eds no deber\u00eda entenderse simplemente como:<\/p>\n \u201cAhora tambi\u00e9n vendemos all\u00ed.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n Existen etapas.<\/p>\n De manera conceptual:<\/p>\n Primero entiendes el mercado.<\/p>\n Despu\u00e9s preparas la operaci\u00f3n.<\/p>\n Despu\u00e9s adaptas.<\/p>\n Despu\u00e9s observas qu\u00e9 sucede realmente.<\/p>\n Y solamente entonces puedes empezar a evaluar qu\u00e9 partes son repetibles.<\/p>\n Esto es especialmente importante para un distribuidor.<\/p>\n Supongamos que bHIP abre o desarrolla un nuevo mercado con<\/a> millones de consumidores potenciales.<\/p>\n Eso no significa:<\/p>\n \u201cAhora tengo millones de clientes.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n Tampoco significa:<\/p>\n \u201cMis ingresos aumentar\u00e1n autom\u00e1ticamente.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n Significa que existe un mercado potencial adicional dentro de las condiciones correspondientes.<\/p>\n Despu\u00e9s todav\u00eda tiene que existir:<\/p>\n actividad;<\/p>\n inter\u00e9s;<\/p>\n clientes;<\/p>\n ventas;<\/p>\n resultados comerciales;<\/p>\n y las condiciones aplicables para cualquier compensaci\u00f3n.<\/p>\n La presencia en m\u00e1s mercados ampl\u00eda el mercado potencial. No convierte autom\u00e1ticamente ese potencial en ingresos.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Esta diferencia protege expectativas.<\/p>\n Hasta ahora hemos hablado del mercado.<\/p>\n Pero existe otro problema.<\/p>\n Puedes tener:<\/p>\n un producto interesante;<\/p>\n un buen mensaje;<\/p>\n personas interesadas;<\/p>\n l\u00edderes locales.<\/p>\n Y aun as\u00ed fracasar operativamente si no puedes hacer llegar correctamente el producto al cliente.<\/p>\n Ah\u00ed entra la infraestructura.<\/p>\n Vender productos f\u00edsicos entre diferentes mercados implica resolver problemas que un negocio puramente digital no tiene.<\/p>\n Entre ellos pueden estar:<\/p>\n El material original reconoce precisamente la cadena de suministro, distribuci\u00f3n, inventario y tecnolog\u00eda como elementos importantes para operar internacionalmente.<\/p>\n Pero para Juanca como distribuidor, la pregunta m\u00e1s interesante es:<\/p>\n \u00bfTengo que construir personalmente toda esa infraestructura para desarrollar actividad en un modelo internacional?<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Aqu\u00ed podemos conectar con otro concepto importante de bHIP.<\/p>\n En nuestra gu\u00eda sobre el Sistema GDP de bHIP<\/a>, explicamos c\u00f3mo este sistema ayuda a separar parte de la actividad comercial del distribuidor de la complejidad log\u00edstica necesaria para procesar y distribuir productos.<\/p>\n Dentro de una operaci\u00f3n internacional, esta separaci\u00f3n adquiere todav\u00eda m\u00e1s importancia.<\/p>\n Podemos visualizarla as\u00ed:<\/p>\n \u2193<\/p>\n \u2193<\/p>\n \u2193<\/p>\n \u2193<\/p>\n \u2193<\/p>\n El distribuidor puede concentrarse m\u00e1s en:<\/p>\n conocer productos;<\/p>\n hablar con personas;<\/p>\n atender clientes;<\/p>\n hacer seguimiento;<\/p>\n desarrollar habilidades;<\/p>\n construir actividad comercial.<\/p>\n Mientras el sistema ayuda a gestionar funciones operativas que ser\u00edan mucho m\u00e1s complejas si cada distribuidor tuviera que construirlas independientemente.<\/p>\n Pero hay una precisi\u00f3n importante:<\/p>\n GDP no es toda la estrategia de expansi\u00f3n internacional de bHIP.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Es una pieza operativa.<\/p>\n Para escalar internacionalmente tambi\u00e9n necesitas:<\/p>\n regulaci\u00f3n;<\/p>\n productos;<\/p>\n tecnolog\u00eda;<\/p>\n adaptaci\u00f3n;<\/p>\n personas;<\/p>\n actividad comercial;<\/p>\n liderazgo.<\/p>\n Aqu\u00ed encontramos probablemente una de las partes menos emocionantes de una expansi\u00f3n internacional.<\/p>\n Y una de las m\u00e1s importantes.<\/p>\n Cada pa\u00eds puede tener diferentes reglas relacionadas con:<\/p>\n importaci\u00f3n;<\/p>\n ingredientes;<\/p>\n etiquetado;<\/p>\n publicidad;<\/p>\n protecci\u00f3n al consumidor;<\/p>\n tributaci\u00f3n;<\/p>\n venta;<\/p>\n distribuci\u00f3n;<\/p>\n actividad comercial.<\/p>\n El material original tambi\u00e9n reconoce que las normas de importaci\u00f3n, etiquetado, venta y publicidad pueden variar entre pa\u00edses.<\/p>\n Por eso:<\/p>\n\n
\n
\u00bfC\u00f3mo puede un sistema comercial pasar de un mercado a muchos sin perder su capacidad de funcionar localmente?<\/strong><\/h1>\n
MERCADO \u2192 REGULACI\u00d3N \u2192 PRODUCTO \u2192 LOG\u00cdSTICA \u2192 EQUIPO LOCAL \u2192 ADAPTACI\u00d3N \u2192 ESCALA<\/strong><\/h1>\n
Puntos clave<\/h2>\n
\n
![\"Globo](\"https:\/\/contenu.nyc3.cdn.digitaloceanspaces.com\/journalist%2Fa08fea70-26d4-4031-838f-27723c87646a%2Fthumbnail.jpeg\")
<\/p>\nQu\u00e9 significa realmente escalar bHIP a trav\u00e9s de mercados internacionales<\/h1>\n
Presencia internacional no es lo mismo que escala internacional<\/h2>\n
\n
ABRIR \u2260 ESCALAR<\/strong><\/h1>\n
Investigaci\u00f3n de mercado antes de crecer<\/h2>\n
\n
\n
Adaptaci\u00f3n cultural y ling\u00fc\u00edstica<\/h2>\n
\n
Traducir cambia el idioma.<\/h3>\n
Localizar adapta el significado al contexto.<\/h3>\n
\n
El papel del talento y liderazgo local<\/h2>\n
Estructura global<\/h3>\n
Ejecuci\u00f3n local<\/h3>\n
\n
Adaptar no significa cambiar todo<\/h2>\n
\n
Establecimiento met\u00f3dico de presencia internacional<\/h2>\n
\n
ANALIZAR \u2192 PREPARAR \u2192 ADAPTAR \u2192 OPERAR \u2192 MEDIR \u2192 MEJORAR \u2192 ESCALAR<\/strong><\/h1>\n
El mercado potencial no es ingreso<\/h2>\n
\n
\n
\n
![\"Mercado](\"https:\/\/contenu.nyc3.cdn.digitaloceanspaces.com\/journalist%2Fe32d0154-23fc-4451-a6cd-79c8037d7c59%2Fthumbnail.jpeg\")
<\/p>\nLa infraestructura que permite a bHIP operar y crecer internacionalmente<\/h1>\n
Log\u00edstica y distribuci\u00f3n para el alcance internacional<\/h2>\n
\n
\n
El papel del Sistema GDP en la expansi\u00f3n internacional<\/h2>\n
ACTIVIDAD COMERCIAL LOCAL<\/strong><\/h1>\n
PEDIDO<\/strong><\/h1>\n
SISTEMA<\/strong><\/h1>\n
INFRAESTRUCTURA OPERATIVA<\/strong><\/h1>\n
LOG\u00cdSTICA DEL MERCADO<\/strong><\/h1>\n
CLIENTE<\/strong><\/h1>\n
\n
La importancia del cumplimiento regulatorio<\/h2>\n
\n
![\"Profesionales](\"https:\/\/contenu.nyc3.cdn.digitaloceanspaces.com\/journalist%2F36b63dc8-7f25-4a5c-82c9-73977a983178%2Fthumbnail.jpeg\")
<\/p>\n![\"Globo](\"https:\/\/contenu.nyc3.cdn.digitaloceanspaces.com\/journalist%2Faac2dc6b-ffb9-4e7a-825f-f0016f36b6c4%2Fthumbnail.jpeg\")
<\/p>\n